Moderne Ansätze im Sales Force Management

Sicher überspitzt aber häufig Realität – vier Alltagssituationen in Vertriebsabteilungen kurz beschrieben.

1. Gebietszuordnung
   Vertriebsmitarbeiter Müller hat Glück: Er kennt zwar nur 50% der möglichen Zielkunden in seinem Gebiet, erreicht aber problemlos seine Umsatzvorgabe. Sein Kollege Glöckler hat Schwierigkeiten in seinem schwächeren Gebiet, muss sich damit aber begnügen, da Gebietsübertretungen immer zu Chaos führen.
   
   
   • Kundenorientierung
     Gebietszuordnungen kennt die Firma heute höchstens noch in groben Zügen. Über myLOBster CRM werden einfach Kunden den Vertriebsmitarbeitern zugewiesen, so dass in den einzelnen Gebieten alle Zielkunden erreicht werden. Der Markt wird optimal durchdrungen bei gleichzeitiger Auslastung des Vertriebes ohne Überschneidungen.


2. Organizer & Co.
   Kollege Müller führt alle Kundenanrufe und Termine in seinem privaten Terminkalender. So hat er immer Überblick und kann diplomatisch mit der Vertriebsleitung umgehen. Dass man genug arbeitet ist sowieso klar, man möchte ja selbst einiges erreichen.
   
   
   • Vertriebssoftware mit Tacho
     Die Vertriebsmitarbeiter Peters und Schöller haben Überblick über die zentrale Vertriebssoftware. Ihr Tacho im Vertriebs-Cockpit zeigt ihnen in Echtzeit an, an welchen Stellen des Vertriebsprozesses sie im grünen Bereich stehen. Sollte ein Kollege ausfallen, hält das System alle Aktivitäten und Planungen zu einem Kunden bereit, um schnell und effizient reagieren zu können.


3. „Die Firma sollte ich mal wieder anrufen“
   Fehlt Herrn Müller noch Umsatz im Monat, greift er einfach auf Bestandskunden zurück. Seine guten Kundenbeziehungen halten es auch aus, wenn er sich für längere Zeit nicht meldet und dann sporadisch wieder auf sie zurückkommt. Verlorene Kunden versteht Herr Müller nicht – sie hätten ihn doch jederzeit anrufen können.
   
   
   • Bestandskundenpflege und Cross Selling
     Peters und Schöller kontaktieren regelmäßig ihre Kunden, myLOBster CRM erinnert sie daran und kennt alle Produkte, die für den Kunden als Cross Selling interessant wären. So vertiefen die beiden Kollegen effektiv ihre Kundenbeziehungen und wissen, dass ihre Kunden zufrieden sind. Ein gepflegter Kontakt macht einfach vieles aus.


4. Ist es der Kollege oder doch der Preis?
   Die Ergebnisse von Glöckler sind wieder schlecht. Er sagt, der Preis und die Unterlagen passen einfach nicht – doch man hat das Gefühl, er spricht mit zu wenig Kunden. Wieder eine Diskussion, die Emotionen hervorrufen kann…
   
   
   • Betriebswirtschaftliche Planung und Marketingwissen
     Vertriebsleiter und Chef sind sich einig: Halten ihre Vertriebsmitarbeiter weiter ihren Tacho im grünen Bereich, erreichen sie problemlos ihr Umsatzziel. Gleichzeitig stehen Statistiken und Planungsdaten für die nächste Gesellschafterversammlung ohne nächtliche Sitzungen zur Verfügung.